三亿体育直播带货难突破？ 职业操盘手告诉你三个攻略

　　三亿体育直播带货难突破？ 职业操盘手告诉你三个攻略直播间卖鞋，月销售额从10万元提升到500万元需要多长时间?在石家庄市南三条直播卖鞋的胡先生用亲身经历告诉你：半年。半年以前，胡先生的快手账号月销售额一直维持在10万元左右，胡先生自己既是老板又是主播，每天在直播间卖力地向粉丝推荐自家生产的鞋，却销售平平。自从今年2月与专业的操盘手团队合作后，账号日新月异，首月突破50万，次月100万，如今稳定在500万元以上。最近统计出的8月份的销售是670万元。胡先生账号的爆发式增长见证了服务商的巨大推力，也成为快手电商服务商——中商云搜“冷启孵化”的典型案例之一。近两年来，随着直播带货的日渐成熟、细分，越来越多的操盘手开始在直播电商背后发力，他们用专业服务梳理着部分主播们的焦虑与迷惘，也为直播带货下半场带来更加清晰地方向。提到操盘手，人们首先想到的是证券市场，操盘手利用自己的专业知识操控大额资产交易，建仓、吸筹、拔高、出货……帮助资产所有者实现盈利。而今，操盘手也已成为电商服务商行业的热门职业，同样是利用自己的专业知识与经验，对电商账号进行规范的管理与提升，帮助电商、主播实现更多盈利。90后张菲菲就是电商服务商行业的一名优秀操盘手。见到年轻娟秀、一身职业装的张菲菲时，她刚忙完一场美妆类产品的直播操盘活动。“从前期的数据分析、定目标、定预算，出直播脚本、拍视频、粉丝预热，到直播中的把握节奏、适时投流、助播、逼单，再到活动后的整体复盘，分析。这一系列的工作，要在一周内完成。”张菲菲笑着说，做一次大型直播活动，就像是打一场硬仗。她可以连续几天每天只睡四五个小时，和主播、工作人员一起拼着熬着，只要看到活动期间GMV的升高、突破，会觉得一切辛苦都有了回报。大学毕业五年的张菲菲做操盘手已有四年时间，像“打仗”一样操盘已成家常便饭，而且经常需要同时操盘数个不同的活动。算下来这四年她服务过的直播活动至少已有500场了，合作过的主播上百个，既有初出茅庐的新手主播，也有网红大咖。她带领的操盘团队的单场活动，最好成绩是180万元。

　　胡先生就是张菲菲的合作电商之一。胡先生在石家庄市南三条卖鞋，以前是传统批发，后来开网店，再后来被时代裹挟着踏上了直播的风口，开了快手号，拍视频三亿体育登录入口、开直播展示新款。胡先生自己出镜直播，每月能有10万元的销售额，不温不火。直到今年春节后，中商云搜做推广时，胡先生才了解到电商服务商的服务模式，由专业团队来操盘，快速推进账号成长。和年轻、干练的操盘手张菲菲一聊，很对路，胡先生决定试试，就把自家的直播账号交给张菲菲来运营。接手胡先生的快手号后，张菲菲操盘团队很快做了详细的数据分析与有针对性的提升方案。根据她的方案，首先要突出账号的人设与特点，胡先生账号的最大优势是工厂店，工厂有实力，鞋性价比高，以前的账号设置中却没有突出这个显著的优势，湮没在普通批发商中了。张菲菲团队重新设计了账号封面，呈现出工厂店的专业特色，又拍摄了一些高质量、有特色的短视频，短时间内账号大量增粉；其次就是做活动，保持日常直播不断，每月还要做几次大型活动，推出福利款、爆款等，通过连续不断的活动来增粉，增加销售，并且提高账号的活力。张菲菲接手一个月后，胡先生账号的销售额就从10万元提升到了50万元。随着一步步打好基础，有节奏地推活动，专业加码中，胡先生账号在短短几个月内实现了质的飞跃，月销售额迅速突破500万元，最新的数字是8月份销售670万元。操盘手服务的电商不仅仅是冷企小号，还有相对成熟的大号。比如快手平台一家美妆账号，主播本身是个网红，已经拥有200万粉丝，每天直播收入6万元。但是，主播仍然想有进一步的突破。张菲菲操盘团队接手这家账号后，经过详细的数据分析，发现这家账号新老粉的购买比率不够合理，新粉购买比较多，老粉购买力不多。数据证明，主播的吸粉能力很强，能够迅速把新粉转化为老粉形成购买，但是对于老粉的维系较弱，以至于不少老粉成为“僵尸粉”。找出问题后，张菲菲团队与主播团队对接，通过多种方式、多个渠道来激活老粉的活力，并一起策划了一场粉丝回馈活动，收效很好。此后连续数月，每月3-4场粉丝回馈直播，直播当天销售峰值从原来的6万元提升到了50万元。张菲菲操盘团队合作较多的还有家纺类电商。2021年10月到12月期间，她密集地帮多家家纺类电商做了三四十场直播活动，其中销售最好的一天卖了180万元。这个数字让主播和操盘团队忘记了不眠不休的疲惫，一起大声欢呼。

　　直播成败的三个攻略“人、货、场”到位 大卖无忧在河北中商云搜广告传播有限公司，像张菲菲一样的专业操盘手就有37名。每个操盘手背后都有一个完整的团队，包括助播、场控、投流、上下架、内容运营、氛围营造等。 一个团队的标准是“10+1”编制，岗位各司其职，由操盘手整体进行活动策划和执行。在快手平台，像中商云搜一样为电商、主播提供专业服务的服务商也不胜枚举。这些服务商通过精细化的运营体系，为不同成长阶段的主播提升运营水平，帮助主播突破瓶颈，快速成长。数据显示，过去一年，快手电商服务商所服务的月GMV首次破50万商家，冷启时间平均缩短20%。他们服务的品牌自播GMV增长30倍，被服务的冷启中小商家较未被服务的GMV增速高出 35%。越来越多商家和品牌认识到服务商的价值，并在与服务商的合作中获得了回报。北京汇创思拓公司也是快手平台服务商之一。该公司原本主做信息流广告，在2021年的快手服务商大会以后，决定开拓电商服务商业务，并且很快成立了专业的服务团队，拿到了快手服务商牌照。“现在很多主播遇到了增长的瓶颈，比如我们服务的一家家居品牌，直播销售在增长，利润却越来越少，主播很是苦恼。”负责该公司电商服务业务板块的马颖说，操盘手团队接手账号的服务后，通过数据分析很快就发现，是因为商业化流量占比太多了。“直播中不买流量，销售上不去；买了流量，利润减少，这就是瓶颈。”操盘手团队决定，通过高质量的短视频来提升自然流量。通过出创意、出脚本、拍摄，第一个高质量的短视频发出后，一天时间就增粉4000个。增粉过程中，马颖的团队又策划了几个大的宠粉活动，将新粉转化为老粉。活动当天的GMV就比平时高出三倍。在与电商、主播的合作中，成熟的服务商都细化了不同的服务模式，形成了不同的操盘服务包。比如，针对从零做起的基础账号，已有一定粉丝基础的中等账号，粉丝量很大的网红大号等，都匹配有不同的服务与合作模式。“小号和大号的服务肯定是不一样的，如果是从零开始的账号，我们要一点点去打基础，通过基础和活动把号做起来；如果是网红大号，已经有了比较多的粉丝群和自己的运营团队，就需要双方团队的了解与配合，找出问题，达成共识，一起去突破。”张菲菲说。一场直播，如何呈现出完美的效果，达到预定的销售额?在采访中，河北中商云搜广告传播有限公司石家庄总经理贾利莎、北京汇创思拓公司电商服务版块负责人马颖都提到了服务商重点关注与解决的三个攻略：人、货、场。首先是人。主播是一场直播的灵魂，主播的风格与个人魅力是最大的粉丝吸引力，主播的语言能力、控场能力在很大程度上决定了粉丝的去留。因此，每次大的直播活动之前，操盘手会和主播进行充分沟通，包括直播脚本、话术调整等，提前预设好直播中要重点突出的内容以及直播节奏的把握。其次是货。直播带货，货是根本。能不能拿到足够好且多的货，能不能给出最优惠的组合，都需要提前准备。直播前服务商会帮助主播来“排品”，确定好哪些是福利款，哪些是爆款，还有哪些可以提高客单价的组合，会在直播中依次推出。如果主播的货品不足，服务商也可提供供应链。再次是场。大的直播活动对粉丝就像一场大型狂欢。氛围很重要，场控人员负责烘托气氛，给直播间不断加花，呈现完美的视觉效果，还要不断调动粉丝的情绪，在情绪高涨中，形成购买。一旦发现情绪和氛围下降，就要马上推福利款，把氛围调动起来，确保气氛一直在高位。“只要人、货、场这三方面都做到位了，一场直播的效果就能基本保证。”贾利莎说。当然，操盘手的现场应变能力也很重要。一次直播中，刚开始播，主播的手机系统忽然自动升级，完全没画面，主播一下子就慌了。粉丝、流量是金，几分钟黑屏就是巨大的损失。这时，操盘手马上启用备用手机、备用账号，一分钟内恢复画面，主播调整状态，接上以前的节奏，有惊无险的过了这一关。直播后的复盘同样是重要一环。每次大型直播过后，操盘手团队都会给出详细的复盘报告，比如主播的节奏是否一直在线，哪些时段产生了销售峰值，哪些商品创造了销售记录。下一次直播，就可以根据上次的复盘记录去调整，进一步提升销售。直播带货下半场谁更专业 谁才能赢得未来从2018年起，直播带货像蔓草一样成长起来，很快成为各电商平台的主流销售模式，而且，直播带货催生的“造富神话”也吸引了越来越多的人涌入这个行业。2021年，则是很多主播们的迷茫期，他们发现短视频积累粉丝、直播卖货变得不那么容易了，如何突破瓶颈，实现新的跨越?很多新手主播也苦于找不到GMV增长的利器。专业服务于电商的服务商应运而生。从2021年起，快手电商推出“大搞服务商”战略。2022年8月，快手举办《2022造风者·快手电商服务商大会》，邀请多位服务商代表共同探讨在当下复杂的商业环境中，服务商如何以专业化、系统化、精细化的服务，为商家提供标准化和确定性的成长跃迁路径。服务商如何才能更好地帮助主播突破瓶颈、实现提升呢?快手电商制定了“五力模型”，即流量获取能力、主播孵化能力、直播运营能力、供应链能力和服务履约能力。“五力”赋能，优秀的服务商帮助大批电商主播踏上了专业的道路。服务商中的操盘手则成为新兴热门职业，不少互联网人转型成为操盘手，用专业和经验帮助主播收获更多的粉丝和GMV。

　　业内人士表示，直播带货已经走出野蛮生长的阶段，开始比拼专业，从主播、商品到服务，都要一一细化。有的主播选择优秀的电商服务商合作运营，有的主播则在专业领域不断实现自我突破，不管以哪种方式，较量日渐激烈，一个行业共识是，谁更专业，谁才能赢得未来。